売上を上げるために1番コストがかからず、しかもすぐに結果が出る方法！
それは、単価を上げることです。
今日は、そんな単価を上げる3つのテクニックについてご紹介します。
その1・アンカー
私たちは通常、様々な価格に対し、アンカーとなる価格を記憶しており、それを基準として相対的価値を判断している。
そのアンカーよりも高ければ高いと思われ、安ければお得だと感じてもらえやすい。
逆に言えば、同様の商品と比較されないように、高い商品と比較されることができればアンカー価格は高く設定できるということ。
高額商品を売り込むときに使われるテクニックに、アップルTOオレンジというものがある。
それは、比較されたいものと比較させるために表現を工夫すること。
例えば、分割払いの一回に支払う金額を1日に換算し、缶コーヒー１杯より安いなど。
ダイエットサプリなら、フィットネスクラブの会費と比較など、アイデア次第でどうやって関連付けをして正当化できるか、論理立てて説明できるかがポイント。
その他にも色々と応用して使えるテクニックなので、自分に合ったアイデアを試してみよう！
その2・おとり商品を用意する
例）：雑誌の年間購読の案内を用いた研究結果
【案内A】
- 59ドル：Web版だけの購読（68人が選択）
- 125ドル：Web版と印刷物のセット購読（32人が選択）
- 予測収益：8012ドル
【案内B】
「脳科学マーケティングからの引用」
- 59ドル：Web版だけの購読（16人が選択）
- 125ドル：印刷版だけの購読（0人が選択）
- 125ドル：Web版と印刷物のセット購読（84人が選択）
- 予測収益：11,444ドル
違いは案内Bに「印刷版だけの購読」があるだけ。
魅力のない選択をした人は1人もいなかったが、インパクトは激的だ。
セットの方を選択する人が62％増えて、収益も43％も増えている。
印刷版だけがおとりで、セットの方がお得だと思わせる役割を果たしているのだ、
これがおとりのパワー！！
魅力がほぼ同等な選択肢の中から１つを選ぶとき、おとりは被験者の行動を変える。
一押し商品を勧めるために「今ひとつ」なおとりを用意してみよう
商品だけじゃなく、オファーや企画アイデアにも使える。
その3・2番手商品を売り込む
ハイエンド商品を追加することで、2番手価格の商品が選ばれる（真ん中）。
すでに最上位商品がある場合、さらに高価格帯の商品を加えることで、
既存商品の売上げが一層伸びることになる。
追加したハイエンド商品を買う人も一定数はいるのでさらに収益は大きくなるし、
中価格帯の商品の売れ行きが伸びる可能性も高くなる。
実際の経験から感じたこと。
低価格帯と高価格帯の差が開きすぎてしまうと、低価格に流れる人が増える。
その場合は、低価格帯の値段をあげて、高価格との差を縮めると中価格帯の商品の売れ行きが伸びた。
注意点としては、選択肢をむやみに増やさないこと。
選択肢が多すぎると売上が減少することが研究によって証明されている。
分析による麻痺が原因だ。
麻痺させない工夫をすることで回避する。または誘導することも可能。
これらのテクニックを組み合わせた活用方法
ハイエンド商品をメニューの一番目立つ位置に載せることで、アンカー作用を働かせる。
そうすればその他の商品をあまり高いとかんじさせることなく、妥当な価格だと思わせる効果が期待できる。
これにより中価格帯（2番手価格の商品）の売れ行きが伸び全体の平均単価を上げることができる。
おとり商品まで活用すればさらに、単価アップも狙っていけるはずだ！！
ぜひ、あなたにぴったりのアイデアを考えて、活用してみよう！
紹介したテクニックは、「脳科学マーケティング100の心理技術」という本の中で紹介されている方法の一部です。
他にも使える方法がたくさんあるので、おすすめの本です。
興味のある方はぜひ購入して見てください。⇒ https://www.directbook.jp/bnm/